创业公司的99种死法（八）：不再增长的市场

 

 探针基金创始合伙人 葛英姿

 

对创业公司而言，停滞或萎缩的市场通常是错误的市场。

 

最近有个段子，说，“三个人坐电梯从一楼到十楼。一个原地跑步，一个做俯卧撑，一个用头撞墙，他们都到了十楼。有人问他们是如何到十楼的？一个说是跑上来的，一个说是俯卧撑上来的，一个说是用头撞墙上来的。这个电梯，就是高速增长的中国经济；而那三个人，则是吹嘘各种成功学的企业家……”

 

虽然只是个段子，但说明了一个道理，很多人的成功，其实是因为享受了过去四十年中国经济高速增长的红利。自我奋斗当然很重要，但是也要考虑历史的进程……

 

所以创业公司选择市场，要选择那些正在快速增长的市场，而不是选择那些停滞甚至萎缩的市场。对于创业公司来说，快速增长是第一要务。相比停滞的市场，在持续增长的市场里，创业公司成功的机会要多很多。

 

举例而言，健身行业其实是这几年蓬勃发展的行业，每年有高达50%以上的增长。但健身行业中，大型健身房是在萎缩的，所以为大型健身房提供服务，就不是个好市场。反过来，如果你为迅速增长的健身人群或者小型健身工作室提供服务，那就是不错的市场，Keep就是很好的例子。Keep服务于那些健身小白人群，用短视频教学的方式切入，让大家可以在家里很容易地进行健身，同时，因为健身数据保留在Keep上，用户的留存率也比较高，使得Keep在较短时间内就积累了大量的用户，引爆了市场。

 

横向对比不同的市场数据，是判断市场发展趋势的方法之一。

 

前几天，迅雷创始人、远望资本的合伙人程浩发了一篇很好的文章，叫做《技术创业七大铁律》，其中第一个规律就是“创业的赛道要建立在大势和红利之上”。他说，“要创业，不管谁选赛道，首先都要建立在一波大势、一波红利之上。我过去的经历告诉我，这样做绝对事半功倍，否则选错了只会事倍功半，你会发现做的特别累，而且特别慢。举个简单例子，早期在开放平台上发展起来的公众号、微博大V等，都是借助了平台早期红利，现在再做微信公众号，涨粉是非常困难的，因为红利已经过去了。”程浩在一次会议上曾经举过自己的例子，他的公众号坚持原创和高质量，但做了两年多粉丝只有三万左右，而早期的一些公众号，很容易就做到了上百万甚至上千万的粉丝，因为早期公众号少，好内容也少，很容易圈粉。

 

所以创业者们可以抓住大平台早期的红利期，为自己的创业打好用户基础，比如现在的微信小程序，还处于红利期，如果大家希望能快速获取用户流量，可以把小程序好好做做。

 

程浩说，中国过去20年互联网行业，为什么大多以模式创新为主？核心原因有两点：第一是流量红利，互联网人口从0激增到8亿多；第二是资本红利，资本偏爱模式创新的互联网企业。

 

但未来10年或20年呢？我觉得未必还能延续这样的趋势。因为人口和流量红利在减少甚至消失。所以创业者们如果还延续过去20年的惯性，只在模式创新中找机会，会遭遇非常激烈的竞争，也很难做起来。反而技术创新，如人工智能、新材料等，越来越引起资本的关注和青睐。

 

所以创业者们，要想成为日后吹嘘各种成功学的企业家，你最好先找到一部电梯（一个好市场），坐上去。

 

要做“状元中的状元”

 

一些投资人在挑选投资标的时，喜欢用“状元中的状元”来形容自己的标准。前一个“状元”，指的是创业公司在一个快速增长的非常好的市场中，后一个状元，指的是创业公司能够在这个市场中脱颖而出，成为数一数二的公司。

 

因此，在创业时，我们首先要考虑的是自己所选择的市场是否在增长，增长的速率如何？如果是快速增长的市场，那么就是很适合创业公司切入的市场，反之则很可能是错误的市场。但如我们前一篇《太大或太小的市场》的文章中所言，创业者要重点考察的是自己的登陆市场，即重点不在于你所在的行业大市场，而是在于你作为创业切入口的具体市场（缝隙市场）。如前面的例子，健身行业增长很快，但如果你只为大型健身房服务，这个市场仍旧不是好市场。

 

有很多传统行业，这些行业的整体市场规模增长缓慢甚至不再增长，但其中满足消费者升级需求的中高端产品市场增长迅速，这样的细分市场，也是创业者值得关注的市场。比如我们投过一家做五常大米的公司，粮食销售本身是个很传统的行业，其增长率是非常有限的。但随着人们生活水平的提升，高质量的大米消费品市场增长迅速。这家企业从高品质罐装大米切入（登陆市场），再发展到大米的精加工产品（宝宝米粉）、五谷谷物粉等（毗邻市场），取得了很好的销售业绩。

 

再如洗发水市场，中国的洗发水市场最近五年仍在增长，但增长速度比较缓慢，每年的增长率约在3-7%左右。所以从大市场而言，似乎创业公司的机会不多。但进行市场细分，我们会发现一些适合创业企业进入的垂直市场，比如有一些创业企业研发对脱发有治疗作用的洗发水，引起了很多发际线后移人群的关注；有一款叫做“植观”的洗发水采用氨基酸配方，号称可以减少对头皮的刺激，从根本上解决一些头发问题，其销售数据也相当不错；在美国，还有一家叫做Function of Beauty的创业公司，他们根据用户的发质和要求，定制洗发水和护发素，以满足用户的个性化需求。

 

在化妆品市场，也有类似的快速增长的适合创业企业的细分市场。当然，创业企业最终能否成功，还要看产品、品牌、销售、服务等硬功夫，但毫无疑问，选择一个快速增长的市场，是创业企业迈向成功的第一步。

 

头部市场和分散市场

 

在这里，我们还要注意两个概念头部市场和分散市场。对于绝大多数互联网企业，其所处的市场都是头部市场。在这样的市场上，往往是第一名或者前几名垄断市场，形成“赢者通吃”的局面，比如电子商务平台、生活服务平台和搜索引擎市场。在这样的市场上，创业者要迅速扩大用户规模，成为市场中的前几名（最好成为第一名），才能很好地活下来。大多数风险投资机构投资的企业也在这个领域，因为这类市场的创业企业成长性好，发展迅速，风投机构投出独角兽的可能性更大。当然，与此相对应的是，在这类市场上投资的风险也很大，因为最终只有少数的几个成功者，而绝大多数企业会在竞争中失败。

 

也有一些市场注定是分散的，比如教育市场。俞敏洪曾经指出，在万亿级的教育市场中，最大的两家新东方和学而思，其市场份额均不超过整体市场规模的2%。

 

所以作为创业企业，要预判市场未来发展的可能性，你所处的市场到底是能够一方或几方垄断的头部市场，还是一个充分竞争的分散市场，这直接决定了你能够获得多少的市场份额，即市场占有率（Market Share）。

 

通过判断市场性质和市场占有率，才能更准确地判断创业公司最终成功突围的可能性。